把斧子卖给总统

2001年5月20日,美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后,便把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予他,这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机推销给尼克松以来,又一名学员获得如此高的荣誉。

布鲁金斯学会创建于1927年,以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统,在每期学员毕业时,都设计一道最能体现推销员能力的实习题,让学员去完成。

克林顿当政期间,他们出了一道题目:请把一条三角内裤推销给克林顿。八年间,有无数学员为此绞尽脑汁,可最后都无功而返。克林顿卸任后,布鲁金斯学会把题目换成:请把一把斧子推销给布什总统。

鉴于前八年的失败和教训,许多学员知难而退。有的学员甚至认为,这道实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果,因为现任总统什么都不缺;即使缺少,也不用他们亲自购买;再退一步,即使他们亲自购买,也不一定买你的。

然而乔治·赫伯特却做到了,并且还不费力气。一位记者在采访他时,他是这样说的:“我认为,把一把斧子推销给布什总统是完全可能的。因为,布什总统在得克萨斯州有一处农场,那里长着许多树,于是我给他写了一封信,说‘有一次,我有幸参观您的农场,发现那里长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已经变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。如果您有兴趣,请按这封信所留的信箱,给予回复……’最后他就给我汇来了15美元。”

乔治·赫伯特成功后,布鲁金斯学会在表彰他的时候说:金靴奖已空置了26年。26年间,布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员,造就了数以万计的百万富翁。这只金靴子之所以没有授予他们,是因为我们一直寻找这样一个人:这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃;从不因某件事情难以办到而失去自信。

不是因为有些事情难以做到,我们才失去自信,而是因为我们失去了自信,有些事情才显得难以做到。作为一个推销员,尤其如此。在推销过程中,只有不畏艰辛,充满自信,才能获得更大的成功。

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